こんにちは、ぽりっしゅです！
今回は元自動車ディーラー営業マンのぽりっしゅが考える新車や中古車をいつ、どのように購入すれば最もお得になるのかブログにしたいと思います。
題して【元自動車ディーラー営業マンが語る。車を賢く購入する交渉術】です！
どのようにしたら最大値引きを引き出せるのか元ディーラー営業マンとして働いていた知見を生かして,お伝えします！
車は人生のお買い物の中でたいていの人は家に次ぐ2番目に大きなお買い物です。車を買い替える回数も車の平気代替え期間が7〜8年、車を所有するのが20歳〜70歳くらいまでと仮定すると5、6回程度と言えるでしょう。
人生でそこまで回数が多くなく、失敗してもすぐには買い替えられない、大きな買い物だから慎重になる等の要因があり車のお買い物は誰しも心配になります。
かつて自動車ディーラーで営業していた筆者ですら車を買うときは色々検討するくらいですからね‥
そりゃ一般の方はもっと悩みますよ！！
さらに決算月のがお得になるんじゃないの？とか悩み始めるとキリがありません。。
このブログでは車を購入するときに後悔したくない！という方向けに販売する側にいた筆者がコツをお伝えします。
ブログの内容は2021年度の内容です。
今後営業店の方針などによって記事内の内容と差異が生じること可能性がありますのでお気をつけください。
この記事でわかること
- 新車を賢く購入する方法
- 中古車を賢く購入する方法
- 車を買うのは決算月がいいってほんと？
- 下取り車を高値で売る方法
車を賢く購入する方法
まず結論から
車を賢く購入するには
- 営業に欲しい気持ちを伝えましょう！
- 金額の希望を伝えましょう！
- 下取りは買取店に出す！
です！！
えっ！？そんな訳ないじゃん。
と思った方はお客さん目線の読者さまです！本記事題名にもある通り筆者は元自動車ディーラーの営業をしておりました。
営業目線で賢く車を買うにはどうすれば良いかの考えが上記でございます！
【決算月に合わせて購入する】だったり【何店舗も回って見積もりをとる】といった意見非常によく聞きますが時期を待たなければいけなかったり労力をかけなければいけないなど結構大変です。
しかも車は今欲しいわけで、、決算月まで待てないよ。という方も多いはずです。
じゃあお得に車を購入するには値引きを引き出す巧みな話術、駆け引きをすれば良いのかというとその技術を持っているに越した事はないですがそれも必須ではありません。
じゃあどうしろって言うんだ！！と思ってしまいますがそれは簡単です！上記を徹底しましょう！
結論、決算月も何枚も見積もりをもらう必要は全くありません！（数車種で悩んでいる場合は別です）
3章先で詳細を説明してるから結論が知りたい方は真ん中すっ飛ばしてOKだよ！
車の購入において検討すること
このブログに到達した方であれば【どの車にしよう？】とか【どんなタイプの車にしよう？】のような車を選ぶことにおける悩みを持っている方は少ないだろうと思っています。
もしその辺りをお悩みの方はこのブログでは有益な情報に出会うことはできないのではないか。と思いますので別記事をご覧ください
※ただいまブログ準備中となりますので今しばらくお待ちください。
このブログに到達した方が直面している悩みとしては【この車が欲しいけどお得に手に入れたい！】とか【いつ買ったら1番安く買えるの？】などいかにお得に欲しいものを手に入れるかでお悩みなのではないかと想像します。
その悩み、、あなただけではありません！！車を購入検討している方であれば100%どの方も考えたことのある悩みだと思います。
あなた自身はすぐに欲しいのに周りから『決算月のが安く買えるよ！』と言われ、僕は今欲しいんだよ！決算月なんてまだ先じゃん、、となったり
『値引きたくさん引き出すために何店舗か行った方がいいよ！』と言われるも、いや僕あんたみたいに暇じゃないから何店舗も行ってる時間ないよ、、となったり
この車が欲しいと決まった方はどうしたらいかに賢く購入できるのか検討するはずです。
でもこれってよく考えてみてください。
車だからどうやったら値引きを引き出して誰よりもお得に買えるんだろう？って悩むのでしょうか。
そうじゃないですよね。
人間誰しもケチで得したい生き物なので何かを買おうと検討している時は絶対に通る悩みです。どうやったらお得に購入できるだろうという悩みは車の購入に限った話ではないのです。
だから100円均一とかネットショッピンとか安く手に入れることができるところに人や注文が集まるんだよね！
中古車ならネット調べて値段とか見るけど新車ってディーラーじゃないと買えないよね。他の媒体で買えないからやっぱり色々な店に行って金額出して貰わなきゃ比較できないんじゃないの？
ぎんちゃんがいう通り新車はディーラーか町の車屋でなきゃ購入することができません。しかも新車の購入には【値引き】が付きものです。メーカーのHPに載っている定価で購入する人なんてほとんどいません。
となるとやはり色々なところに足を運んで金額を比較したほうがいいんじゃないかと考えてしまいそうですが筆者の考えでは基本的には❌です。そこにかける労力の方が大変です。
何度も言うけど複数車種で悩んでいる場合は別だよ！
同じ車種の見積もりを複数店舗でもらうことに大きな意味はないから基本的にはやめようね！ってことだよ。
基本的には❌なので時と場合によっては複数訪問した方がいい場合もあります。この辺りの詳細は別記事にまとめていますので気になる方は別記事をご覧ください。
決算月が安くなるってのはデタラメ！？
えっ？？決算月って安いんじゃないの？
そう感じる方がほとんどだと思います。筆者もディーラー営業マン時代は『決算月だから頑張りました！』という言葉に何度助けられたかわかりません。
お客様は『決算月だから頑張りました！』という言葉に騙されているのです。
毎月ないしは毎週車を販売している営業からすると決算月だろうがなかろうがお客さんが違えば同じ車でも金額は異なるし（当然オプションが異なるってのもある）決算月とそうじゃない月で値引率が大幅に変わっているとは感じません。
実際に筆者が勤務していたディーラーでは決算月とそれ以外の月で値引率はほぼ同水準でした。
その時の金額しかわからないお客様にはその金額が普段よりも安いか高いかはわかりません。
しかし決算月以外の金額を知らないから嘘を言っているというわけではありません。チラシとかに載っているお買い得車は結構な値引きをして販売している車が中には存在します。大幅値引きがチラシに載っている車全部とは限りません。
オプションがあらかじめ決まっていてセット販売されている車だね！
大幅値引きが該当しているのは大抵が在庫車だよ！
残念ながら希望する車がパッケージ車に当てはまらない方でも通常の時期に比べると1万円前後は値引き金額が上がります。なので営業はウソは言っていません。
数10万とか変わるんじゃなくて1万前後くらいしか変わらないんだ。
それは驚きだ。。
しかも自動車ディーラーの決算月って9月と3月の2回っていうイメージありますよね？決算セールは確かにその2回なのですが【ナンバー登録が決算月になるから】とか【納車する時期が決算月になるから】とか決算月じゃなくても【決算】という言葉を使って安さをアピールします。
決算月じゃない時の『決算だから』というのは真意がわかりません。
事実かもしれませんが苦し紛れかもしれません。
決算だから大幅に安いということは基本的にはありません。安かったとしても誤差程度ではないかと筆者は考えています。
そのため決算まで待ってから車を買うというような我慢はしなくて損はないと考えています！
決算月は安い！という考えのもと決算月に車を購入する方は非常に多いです。そのため自ずと納車後のメンテナンス時期も重なります。
車購入を決算月からずらすことで混まない時期に点検や車検の予約ができるという思わぬ幸運も降ってきますので車が欲しいのであれば決算月を待つ必要はなく欲しい時に買うことをオススメします！
ネットや雑誌の値引き額は参考にしてもいいの？
最近はインターネットが必須の世の中となりました。何か調べるときは考えるのではなくスマートフォンの検索窓に言葉を入れて、、と驚くような時代です。
そんな時代ですから車を購入する前に必ず皆様一度は調べるでしょう。その文言は【○○（○○は欲しい車の車種） 値引き】と。
そうするとおそらくはいくつかあなたが欲しい車の値引き金額が出てくるでしょう。
しかしその金額は鵜呑みにしてはいけません！【悪い意味に】です！
筆者がディーラー営業職を退職してからはネットで値引額を見ることはなくなりましたが在職の時は常にチェックしていました。本屋に立ち寄ることがあれば雑誌に記載がある値引き金額もチェックするようにしていました。
その金額を見るといつも驚かされます。
『誰がそんな値引きするんや！？ばかか』
と。売れば売るだけ赤字です。ほぼほぼにその金額にはなりません。筆者が勤務していたディーラーでは絶対にその金額にはなりませんでした。
メーカーは国に１つでもディーラー（販売店）は県に１つもしくは県内に複数あります。会社が異なる訳ですから提示金額も当然異なります。
車以外のものでも同じ商品であっても売っている所によって販売価格は異なるよね！それと同じだよ！
同じ車種でも複数店舗に回って見積もりをもらうことの必要性はこの当たりにつながるよ！
または同じ車種でも車にはグレードやオプションがありお客さんによって価格が異なります。
当然グレードやオプションによっても値引額は異なるので差がうまれます。その辺りを見ず値引額だけをピックアップして伝えられても無理だろ、、となります。
参考値として提示するのはいいですがその金額じゃなきゃ買わないよ的な断固とした態度を取るのはやめましょう。
ディーラーの営業はプロです。日々多くのお客さんと価格交渉をしている訳ですから何となく肌感で買いそうか買わなさそうかわかります。
当然肌感は100%ではないのでどのお客さんにも買ってもらおうと努力はしますよ！
買わなさそうな人や買うつもりがない人に買ってもらうのが営業ですからね！
ただしいくら数字に追われている営業であろうと人間です。車は販売してからの方がお付き合いが長くなります。営業とお客さんの関係も商談時だけでなくその後乗り続ける限り続きます。
そのため営業側に無理な値引きを強いられるお客さんとは長く付き合いたくないと無意識のうちに感じてしまい全然値引きを引き出せません。
ネットや雑誌の値引額を参考にするのは良いですが断固その金額を貫き通すことはやめておきましょう。営業も人間であることを忘れずに！
最大値引きを引き出して車を購入するにはどうすれば良いのか
決算月に購入時期を合わせても大きな違いはない。他の値引き情報を参考にしても値引きを最大限引き出せるわけではない。となれば八方塞がりです。どうすればいいのでしょうか。
- 営業に欲しい気持ちを伝えましょう！
- 金額の希望を伝えましょう！
- 下取りは買取店に出す！
でOKです！
ほんとにそれだけでいいの！？と思ってしまいますがほんとにそれだけでいいんです。
色んなお店に行くような手間をかけなくていいですし、決算月まで欲しいものを我慢する必要もありません。
ただ素直に営業に欲しい気持ちを伝え、それくらいの金額が理想かを伝えましょう！
自分の中で購入目安の金額を出す為に値引額を調べることは重要だね！
①営業に欲しい気持ちを伝える！
まず第一に営業にこの車がほんとに欲しい気持ちを伝えましょう。お客さん目線で言うと欲しい気持ちを伝えてしまうとカモみたいに扱われて値引き全くしてくれないんじゃないかと考えてしまいます。
それはないとは言いませんがほとんどありません。なぜなら次説明をする②希望の金額を伝えるという行為があるからです。
①営業に欲しい気持ちを伝えるだけを行なって営業から提示された金額で契約となればカモ扱いされているかもしれません。
値引きしないで売れるならその分利益になるしね！
まぁでもおそらく①を伝えてカモだと感じる営業はよっぽどいないのではないかと考えています。値引額としてどの程度の金額を出していいかわからないので提示した金額を出しているというだけの話です。
当然交渉をすれば下げてくれるでしょう。
仮にあなたが営業だったらと考えてみてください。商材は何でもいいですが例えば腕時計としましょうか。
『この腕時計が欲しくて、、。他のは検討してないんだけどこれ○○円くらいになったら嬉しいな』と言われたら頑張りますよね？
それと一緒で車購入の際も営業はロボットではなく人間です。欲しいと伝えれば営業は買ってもらえるためにがんばります。
ただ営業がどこにどのように頑張ればいいのかわかるように他の何かと悩んでいるなら『○○と△△といった点で悩んでいる』と伝え（他の車と悩んでないならここは無でOKです）『○○円くらいが理想』とお伝えをしましょう。
また他の何かと悩んでいる場合は【なぜ悩んでいるのか】【どのような点が引っかかっているのか】等の悩みもお伝えするとアドバイスを提示してくれるはずです。
営業は自動車のプロです。病気の時にお医者さんに自分の状態を話すがごとく悩みを伝えれば解決策を営業が伝授してくれるはずです！
悩みを営業へ伝えるときはウソ偽りなく伝えるようにしてください。
伝えたことから意図を汲み取り提案をするため伝えたことに間違いがあればあなたが意図した答えは返ってきませんし営業はあなたが意図しない行動を取ります。
その例がいくらで買えるか知りたいがためにすぐいらないのに欲しいと伝えてしまうことです。
営業はこの人は車が欲しいんだと感じているため猛プッシュをします。しかしお客さんはまだ先だからプッシュされたくないです。この認識の乖離はお客さん自身で生んでしまっています。
本音を伝えれば伝えたことに基づいて営業は動きます。なので欲しいではなく、みんないくらくらいで買ってる？とか後追いの連絡はなしでなど思っていることを嘘偽りなく伝えることを忘れずに！！
②希望の金額を伝える
①の段階を経てあなたが車を欲しい気持ちを持っていることは営業へ伝わっています。欲しいからといって営業任せにしてはいけません。
購入者側もいくらくらいなら買えるか理想金額と理想を超えてもこのくらいというラインを引いておきます。
その金額は事前に聞いていれば他の方が自分の求めている同じ仕様だとだいたいどれくらいの金額で購入しているか、ネットで値引額がどの程度になっているかなどを参考に購入金額を検討します。
もしくはこの段階までこれば営業に『いくらくらいになる？』と質問してしまっても良いでしょう。
『○○円くらい、、かな、？』と営業がいえばそこが限界値引きに近いくらいから半分くらいの金額といった認識で良いでしょう。それを元に『○○円くらいになる？』と聞けば上司相談をしてくれるはずです。
やり手の営業だと『お客様としては○○円くらいだったらとかあります？』と聞き返されるのでそうなったら大人しく理想金額程度を伝えてみましょう。
1つキーワードとして【その金額ならこの場で契約もらえますか？】という言葉が営業から出たら限界突破しているか限界近くの数字で間違いありません！！
営業としては何とかお客さんの口から『○○円』と目安の金額を話してもらえるように質問をします。なぜならそれが価格提示の目安になるからです。
営業側から出した数字ではお客さんの目安ではないからです。
営業が価格を相談する上司は営業よりも数字にこだわっています。目の前で1台契約目前の商談があるのならば獲得するために努力します。
しかし値段を出してもその場で契約にならないのであれば店側としては『もっと安くならないの？』というさらに値切られる可能性や他の店に行って『あそこでこの金額出してもらった』という他社競合のリスクが発生します。
そのためこの場の限定価格で『○○円で提示します！』ということは日常茶飯事です。逆に言えばそこまでリスクを考え上司に相談をして提示する金額のため値引き額としては限界に近いです。
【その金額ならこの場で契約もらえますか？】と営業に言わせたらお客さんの勝ちです！
実際にその金額を提示しても契約しなかったお客さんはいるよ！
ただ次回商談時に前回提示した金額は絶対に出さないよ！
③下取りは買取店に出す！
最後は下取りの車を買取店に出すことです！
この項目は乗り換える車がある方、自動車ディーラーの査定価格が想定金額よりも低い場合、新しい車の購入価格が想定よりも高い場合に限ります。
もしくは少しでも得をしたい場合です。
利便性を考えれば納車時にディーラーまで下取車を乗っていけるので自動車ディーラーに下取りを出すのが1番楽だよ！
一般的にディーラー下取りは安いと言われることが多いです。かつてほどではないですがやはり買取店に比べると下取り価格は低いことが多いです。
特に古い車やマニアックな車、スポーツカーなどは査定価格に大きな差が生まれることがあります。
筆者はディーラー営業を退職するときに車が不要になるので売却したのですが某買取店で350万円で売却しました。
しかし勤めていたディーラーでは280万円が査定価格でした。70万円も差がありました😲
これこそ色んなところに行くのは面倒だ。という方はまとめて一括査定みたいなとこがあるのでオススメです！
これもかつては色んなとこから電話がかかってきたりしていたのですが今は電話窓口は１つだけというサービスもあるらしく利便性も向上しています 。
ディーラー下取りと買取店で差がそれほどない場合は利便性をとってディーラーに預けた方がいいかと思いますが大きな差がある場合には買取店に車を預けましょう。
査定を依頼する場合は事故・修理の履歴は正確にお伝えするようにしましょう。最近は修理技術が向上しており一般の方では事故後・修理後は全くわからないレベルにまで仕上がっています。
しかし査定試験を受けている査定士は事故・修理後を見逃しません。ここで修理技術の向上がいたずらをします。見つけた事故後・修理後がどのあたりまで波及しているのかが判別しづらくなっているのです。
そのため何が起こるかというと【疑わしきは罰せよ】の精神で被害がないところまで損傷箇所になる可能性があります。（よっぽどないとは思いますが）
そうなれば当然査定価格は下がりますので新しい車の購入に不要だったお金が発生することになります。
先ほども述べましたが嘘偽りなく営業には伝えるようにしましょう！
中古車の購入する場合は勝手が異なる
今までの内容は主に新車購入の場合です。中古車の場合は下取り車の項目以外は勝手が異なります。
なぜなら中古車はいつでも購入できるわけではなく基本的には1点物だからです。値引きも基本ありません。
特に人気車種の中古車になればひっきりなしに商談依頼が入りますしすぐに売れてしまします。中古車が確保されているのはあなたがその中古車の商談をしているときだけです。
もしくは商談中に○○日or時間までは確保しますと言われたときまでです！
なので中古車の場合はしっかりと実車を自分の目で確認をして問題がなければすぐにでも申し込みをするようにしましょう。
気持ちが入った時にはその車はもうすでに誰かの手に渡っているかもしれません。。
まとめ
ここまで読んでいただきありがとうございます！
元自動車ディーラー営業マンとして数多くのお客様と接する中で感じいたもっと単純に言ってくれれば値引き相談するのに…。
とずっと考えていたことをまとめました。
ネットで調べて出てくる記事に書いてあることは全てが嘘ではないですがホントでもないことが多いです。
しかし、高い買い物。車はなるだけ安く買いたいですよね。
ぜひ、このブログに書いた内容を参考にしていただければと思います！
営業も人間です！いい人には努力したくなります！あなたの車が欲しい熱意を伝えてみましょう！
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