こんにちは，ぽりっしゅです！
今回のブログは
【新車購入時に最大限値引きを引き出すためにやってはいけないこと】
について元ディーラー営業マンだった筆者がお伝えします！
最大値引きを引き出すためにやるべきことはブログが長くなったため別ブログにしました。
一例で車を購入するとなれば複数店舗回って相見積取るべきだといった意見が大半です。
それはA店で〇〇万円だった、B店で〇〇万円だった，C店ではいくらになるの？と聞けばそれより安くなりそうな気が誰でもしますよね。
こんなに簡単で単純な価格交渉術はありません。営業も売れる獲物は逃したくありませんから。
だだし場合によってこの方法が全く無意味で複数店舗を回る労力だけかかってしまう場合があるのです！
しかもその場合が結構あるんだよ…。
複数店舗は行かない方がいいと思ってるよ。
一般的には複数店舗で相見積取って値引きを引き出す方法があるけど,なぜ複数店舗を回る方法がよくないのでしょうか？(当然効果的な場合もあります)
そこにはお客さんには分からない営業ないしはお店側の意見があります。
それを理解する事で最大値引きを引き出して賢く車の購入をする事ができます。
元自動車ディーラー営業マンが語る複数店舗回るお客さんを対応した時の営業側の心理にお付き合い下さい！
この記事でわかること
- 新車を誰より安く買う方法
- 車を買う時にお客さんが複数店舗を回る理由
- 複数店舗を回るお客さんに値引きをしたくなくなる営業側の心理
- 最大値引きを引き出すにはどのように交渉を進めれば良いか
なぜ新車購入時に複数店舗に行くのか
車を購入する時皆様は特定の1店舗だけに行くでしょうか。それとも複数の店舗に行くでしょうか。
メーカーが異なれば自ずと複数店舗に行く必要がありますがある特定のメーカーの車が欲しかった場合はどうでしょう。
おそらく特定の車が欲しい場合でも同じ車の見積もりを複数枚もらうか他メーカーの車で競合になりうる車の見積もりをもらって本命の値引きを引き出そうとするでしょう。
それは車を買った事がある人なら経験したことがあるでしょうし実際筆者もディーラーで営業をしながらここにしか来てないという方はほとんどいませんでした。
なぜこのように貴重な時間を割いてまで複数店舗に行く事を選択するのか。単純に車は大きな買い物だから近しい他の車も見てみようといった興味もあるかもしれません。
しかしほとんどの場合は本命をなるだけ安く買うため最大値引きを引き出すことを目的に本命以外のメーカーに行ったり，1台の車を検討の場合でも同メーカーの他店舗に行くことが多いです。
そのような方法をとる事で実際に本命の金額は安くなるのしょうか。答えは
【やってみないと分かりません】
えっ…。。
なにそれ。
と思うかもしれないけどせび読み進めてみてね！
やってみないと分からないという事は安くなる場合もあります。
しかし筆者が経験した中で他の見積もりの金額を提示されたので値引額が通常より増えたという事はまあほとんどありません。
数百台と車を販売してきましたが他の見積もり提示によって普段よりも値引額が増えた事なんて数える程しかありません。
『頑張って金額出しました！』
とお客さんには伝えるものの普段値引する金額と異なるかといえばたいして変わりません。
値引額が増えた商談もランダムではなく販売店側の事情が関係しています。
在庫車，店側の数字，キャンペーンなど何か店側の事情が絡むと値引は増えるよ！
でも結局その事情は他の見積もり提示がなくても変わらないから見積もりがなくても同額の値引きを引き出せるよ！
しかし複数店舗を回ることによって間違いなく言えるのは購入を検討している方の労力が倍かかる事と
場合によって他の店舗に回ることによって最大値引きを引き出せなくなる可能性があります。
最大値引きを得るために労力をかけて複数店舗回っているのにそれが原因で値引きを渋られたら元も子もありません。
上述した通り他の店舗に回ることによって最大値引きを引き出せた場合であってもその値引き金額を複数店舗を回らずに出せなかったのかというと回らずとも出せます。
【複数店舗回らずとも最大値引きが引き出せる】ことを知っておくことが重要です！！
他の見積もりがあるからといって値引の上限が上がる訳では無いよ！
値引上限は店舗を回ろうが回らまいが一定だよ。
ただし全部の場合複数店舗回らない方が良いと考えているわけではありません。
真剣にどの車種にしようか悩んでいる場合は当然複数メーカーの悩んでいる車のメーカー分の店舗に行かなくてはなりません。
もしくは同メーカーでも販社が異なる場合も相見積する価値はあります。
真剣に検討していて他メーカー同士の車を同じ価格で考えてはダメだよ！
車が違えば値段が変わるのは当然だしかつメーカーも違うんだからね！
まれにメーカーAの車が〇〇万円だからメーカーBの車も〇〇万円までできる？って聞かれることがありますがメーカーも車も違ったら同じ価格になるわけないじゃん！って思います。
まぁ営業なら頑張って合わせようとはしますが…。
複数店舗を回ることは車検討の状況によって必要か不必要か分かれます。車検討の状況がどの状況なのかによって色々行くべきか考えてみてはいかがでしょうか。
次に検討状況別で相見積が必要か無意味かお伝えします。
複数店舗を回るお客さんに値引きを渋りたくなる営業心理
複数の店舗を回っているお客さんの対応をする時営業はどのような心理を持っているのでしょうか。
そもそもお客さんが営業に『他の店舗に行った』と伝えなければ他の店舗に行っていることは分からないのではないでしょうか。
上述した通り車検討の場合全部が複数店舗回るべきではないということではありません。
回るべき状況であれば営業が値引きを渋る理由もありません。
営業心理はほかのどの店舗に、どのような理由で行っているかによって大きく変わります。
他の店舗に回るお客さんとしては主に以下の3パターンかと思いますので1つずつお伝えします。
同メーカー，同販社の他店舗で相見積する場合
この場合が1番ダメな状況です。値引は全くしません。しかも【回った店舗すべて】です。
なぜ同販社の店舗を複数回ると行った店舗全てで値引きを得ることができなくなるのでしょうか。
それは容易に想像がつくでしょう。
【あなたがいつ，誰が担当になって，見積もりをもらったかが販売店に筒抜けになっているからです】
担当した営業がお客さんの情報を漏らしている訳ではありません。回っている店舗が同じ会社であれば同じシステムで顧客管理をしています。
そのため別店舗であっても顧客の対応をすればその方の顧客データは更新され，他の店舗でもその情報を確認する事ができます。
個人情報になるのでお客さんから『他の店舗に行った』とお話あるまでは営業からその事は一切話しませんが対応がスタートしたその時からお客さんが他の店舗にも行っている事は把握済みです。
その状況になれば2店舗目，3店舗目と見積もりをもらっても初めにお客さんに提示している見積もりを確認して同内容でしか提示しません。
『もっと安くならないの？』と言われても全く具体的な数字は営業から返ってきません。
なぜならどこの店舗で買うかによって店舗の数字に影響は出ても販売店として考えればどこで買っても1台の利益です。
それであれば値引する必要がありませんので回っている店舗間で値引額を固定します。
店には申し訳ないけど販売店としてどこかの店舗で買ってくれるなら値引きして利益を減らして売る必要はないからね！
こうなってしまうとお客さんから
『他の店舗にはもう行きません。この金額になればこの店舗で買います。』
のように
- 他の店舗に行かないこと
- 値引きを出したらそのタイミングで契約する事
この2点営業に伝えない限り値引は引き出せません。
察しのいい方は感じたはずです。それなら
他の店舗に行く意味ないじゃん！！
と思いますね。
そうです。同内容メーカー，同販社の場合はわざわざ労力をかけて他のメーカーに行く意味はありません。
同メーカー，他販社で相見積する場合
このような場合の営業心理は行った販社によって大きく異なります。
まず同メーカー，他販社で相見積とはどのような状況でしょうか。一般の方には少々イメージしづらい状況だと思います。
しかしおそらくは無意識にされている方もいらっしゃるのではないかと考えています。
同メーカーというのはイメージ通りトヨタ，日産のようなメーカーが同じという事です。
他販社というのは自動車ディーラーは外から見た雰囲気や看板は同じでも別会社ということが多々あります。
もう少し具体的に説明すると自動車は生産する会社と販売する会社が分離しています。
生産…自動車メーカー
販売…ディーラー(各販売会社)
といった構造です。販売会社は県内に1つのメーカーもあれば県内に複数の販売会社があるメーカーもあります。
複数の販売会社があれば相見積を同メーカーであっても別の販社会社で取れば会社が異なるため条件は異なります。
販売会社が異なるならば相見積をする意味が出てきます。営業もそこは重々承知です。
ディーラーのホームページを見ると〇〇会社〇〇店と書いてあるからどの販売会社なのかわかるよ！
A店では〇〇万円でした。じゃあうちでは〇〇万円にしますとご提案されるでしょう。
しかし営業もバカではありませんのでイタチごっこのように金額がどんどん下がっていくわけではありません。
『A店より安い〇〇万円で提示しますのでこの場で契約してください』
と提案してきます。そこでＮＯと言えばその金額は出ませんし，YESと言ったからには契約しなければいけません。
なので相見積を取る場合は自分の中でいくらになったら契約すると目安を持っておくことにしましょう。目安なく値段を下げて欲しいだけだとそのうち営業から見放されてしまいますのでご注意ください！
回ったお店によって相見積が無意味になってしまうことがあるよ！
説明するね！
回った店舗によって相見積が無意味になるとはどういうことでしょう。
それはA店とB店に回ったとします。A店とB店は取引関係がありB店で車の注文が入るとA店に依頼をするフローだったとします。
そうするとA店の営業はB店に行っているお客さんとわかった途端手を引きます。=値引きを全くしません。
A店で買うならこの金額じゃなきゃ売れません。となります。
企業同士の取引関係なのでこれはホームページを見たところで分かりません。ディーラーの人間のみぞ知る情報です。
そのため営業から『どのお店で見積もり取ってるの？』と聞かれたら隠さず正直に答えた方が得策です。
回っている店舗を隠している場合お客さんの回っているお店が取引先の可能性があるので営業は値引きをしませんのでご注意ください！
他メーカーで相見積する場合
車を検討する際に他メーカーと相見積をすることがおそらくは1番多いでしょう。
この場合複数店舗を回るべきかはあなたの気持ち次第です。
近しい車種(全く近しくない車種の可能性もありますが)で車を検討していてどれにしようか悩んでいる場合は相見積のつもりはなくてもどれかが欲しいから見積もりをもらいに行きます。
そのような場合は見積もりがなければ検討すらできないので複数店舗回るべきです。
営業も『他に検討している車はありますか？』と100%聞いてきますので具体的な車種は控えてもいいかと思いますので『あります』と答えましょう。
ご検討がこの状況にある場合は検討を進める上での懸念点が無くなるまで何度もそれぞれのお店に伺ってOKです。懸念点が消えるまでディーラー営業を使ってください！
この場合も行くお店は1メーカーで1店舗だけにしようね！
この場合相見積ではありますがメーカー,車種が違うため他メーカーの営業に金額を伝えても同じ金額にはならない事がほとんどです。
なせなら販売してる商品が違うため車両価格も利益率も異なるからです。
複数メーカーで作成してもらった見積もり金額はバラバラな事が大半なのでAメーカーならこのくらいの金額が目安,Bメーカーならこのくらいの金額が目安とある程度自分の中で決めておきましょう。
どれも欲しいという気持ちがあるとそこから1台に絞るのは相当大変です。営業の口から絞り方を聞くとどうしても自社の車に誘導されている気がしてしまします。
忖度無しでどのようにそこから1台に絞れば良いかまとめたブログがありますのでご興味ありましたらご覧下さい。
※記事作成中でございます。今しばらくお待ちください。
他メーカーで相見積をする場合真剣にどの車種にしようか悩んでいる場合もあれば中には当て馬で見積もりをもらおうと考えている方もいます。
本命の最大値引きを引き出すために敢えて買うつもりのない他メーカーの競合車見積もりをもらう戦法です。
これも方法だけ考えれば非常に有効な交渉術に見えます。しかしそんなに甘くはありません。
この戦法が通じる営業はダメ営業です。
なぜなら営業はプロです。車を買ってもらったお客さんにはカーライフを満喫してもらいたいと考えているはずです。車を売って終わりではありません。
そのため商談をするお客さんには
【なぜ車を替えようと思ったか？】という大前提から
【なんでこの車なのか？】【この車で何がしたいのか？】【お客さんがこの車を持ったらどうなるのか？】ということまでヒアリングします。
真剣に欲しい車を検討していればそれなりに答えられるのですが，当て馬にしようと考えていると答えられなかったりありきたりの答えになってしまいます。
その辺を通じて営業は当て馬かな？とか買わなさそう。のような印象をお客さんに持ち当て馬にするつもりだった車の値引額が全然大きくなりません。
それならわざわざ1から本命でない車の商談に時間を割く必要はありませんので本命1本で値引きを引き出しましょう！
最大値引きを引き出すための交渉術とは
ここまで読んでいただきありがとうございます！
車を購入する時には値引が必ずと言っていいほどついて回るものなのでどうにかして最大値引きを引き出したいですよね。
そのための方法はネットを散策すれば色々と出ているはずです。その中で複数店舗を回って相見積を取ることは数々言われています。
しかし筆者は元ディーラー営業マンとして働いていた経験を生かしてよく言われる相見積を取るといいというのは必ずしも⭕️じゃないということをお伝えしたいです！
この記事で説明している方法の他にも最大値引きを引き出す交渉術を解説していますのでご興味ありましたらぜひこちらの記事もご覧下さい！
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